Авторский цикл статей. Часть 2.
А Вы знали, что есть рейтинг лучших продавцов в мире? При этом какими должен обладать навыками среднестатистический продавец, чтобы работодатель был доволен? — поговорим сегодня.
Какая она #потусторонняяжизньзаприлавком ?
BEST OF THE BEST
1. Джо Джирард – лучший продавец в мире. Родился 1 ноября 1928 г. умер 28 февраля 2019 г. город Детройт, штат Мичиган.
Из Википедии: Торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин от дилера «Chevrolet». Мировой рекорд был установлен в 1973 году, во время работы Джо менеджером по продаже легковых и грузовых автомобилей в Merollis Chevrolet в городе Истпоинт (штат Мичиган). За тот год он смог продать 1425 автомобилей, что до недавнего времени и считалось официальным мировым рекордом.
Я рад, что я здесь.
Я рад, что вы здесь.
Я хочу вам помочь.
Вы мне нравитесь!
Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.
Любимая фраза Джо Джирарда: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».
А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире.
Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.
Как Джо Джирард стал лучшим продавцом в мире?
Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.
Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»
Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.
Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.
«Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег». (Джо Джирард)
» Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и еще никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах».
Посмотреть рейтинг лучших продавцов в мире можно здесь, а также истории успеха каждого. Наша же цель: разобраться почему в России сложно найти хорошего продавца и какими навыками специалист должен обладать???
На форумах можно часто встретить возмущения, как со стороны работодателя, так и со стороны подчиненных.
О ЧЕМ ДУМАЕТ РАБОТОДАТЕЛЬ
Из форума: «В начале года одна продавщица уволилась. До сих пор на ее место не могу никого найти. З/п предлагаю до 20000. Условия стандартные для небольшого магазина одежды в ТЦ. Такое ощущение, что просто не хотят работать. Одна особа (у которой в резюме указано отсутствие опыта) сразу спросила — Я 25000 получать буду? А другая, услышав название ТЦ заявила — нет не хочу к вам, у вас проходимость маленькая. А вам какая разница, вы какую зарплату ожидаете? — Не менее 15000. — Вы сможете зарабатывать и больше. — Нет не хочу. При этом условия приличные имхо, количество клиентов не позволяет уставать продавцам, никто не падает с ног в конце дня. Разрешаю и перекуры и вообще много того, что в крупных сетевых магазинах запрещено. Чего не хватает кандидатам? Чего они хотят от непыльного места работы? Порой складывается ощущение, что просто работать не хотят. Ваши мнения?»
О ЧЕМ ДУМАЕТ ПРОДАВЕЦ
Суть ясна: что от хорошей работы, как от хорошего мужа не уходят.
Какими надо обладать навыками, чтобы получить вакантное место продавца?
коммуникабельным;
стрессоустойчивым;
вежливым;
активным;
наблюдательным;
гибким.
Хороший продавец владеет максимально обширными знаниями о товаре или услуге, которые продает, способен дать покупателю исчерпывающие характеристики и рекомендации по выбору и эксплуатации. Также он быстро ориентируется в изменяющейся ситуации и перестраивает свою тактику в зависимости от поведения покупателя.
Легендарная фраза «Продай мне ручку» впервые появилась благодаря фильму «Волк с Уолл стрит»
Так почему же сложно найти продавца, ведь профессия весьма популярная?
У вас может быть замечательный продукт. У вас могут быть передовые бизнес-процессы. У вас может быть самый щедрый и самый беспечный в мире инвестор. У вас может быть самая сногсшибательная в мире идея.
Ждет когда позвонит клиент
Ноет по поводу высоких цен
Сразу называет клиенту низкую цену
Продает ценой, скидкой или «откатом»
Старается содрать больше денег, если считает, что клиент простак или богатей
Считает, что самый важный или единственный критерий для клиента это цена
Убежден, что без «откатов» продавать невозможно
Считает, что если цена вырастет, то продукт перестанет продаваться
Легко идет на уступки
Опускает руки если до конца месяца осталось три дня, а план выполнен лишь на 70%
Воспринимает отказ клиента как личную неудачу
В случае отказа клиента клянет кого-то в компании за то, что продукт хуже продукта конкурентов
В случае проблем с выполнением заказа кроет собственных логистиков, склад, бухгалтерию или еще кого-то, но только не себя
Не может убедительно объяснить, чем продукт и/или предложение компании лучше продуктов конкурентов, особенно если он дороже продукта конкурентов
Пытается продать продукт при первом же контакте с клиентом
«Впаривает» продукт даже тогда, когда понимает, что продукт конкурентов лучше соответствует запросу клиента
Продает только сам товар/услугу
Продает только тот продукт, который продается сам по себе, избегает продавать «трудные» продукты
Не знает структуру компании или покупательской группы клиента
Старается угодить каждому клиенту и не видит различий между ними
Не готов пожертвовать своим личным временем ради клиента
Не готов сделать что-то бесплатно для клиента, особенно если клиент нуждается в помощи
Замыкает все или большинство контактов с клиентами на себя
Избегает работы с клиентом, которая не связана с его персональным доходом
Работает одинаково со всеми клиентами
Считает клиентов своей собственностью и не намерен делиться ими
«Поливает грязью» конкурентов в разговоре с клиентами
Пренебрежительно относится к мелким клиентам
Много говорит сам и мало слушает
Не связывает свою работу с маркетингом или вообще не знает, что такое маркетинг
Считает, что продажа заканчивается тогда, когда поступила оплата от клиента
Перестает контактировать с клиентом после получения оплаты и отгрузки товара
Не собирает актуальную информацию о клиенте
Часто говорит «Это никто не купит», «Нет», «Это невозможно»
Редко говорит «Почему?», «Почему бы и нет?»
Не использует социальные сети и интернет для развития отношений с клиентами
Общается с клиентом только на деловые темы
Быстро забывает клиента, от которого получен отказ
В разговоре с клиентом использует стандартные «речевки» и штампованные фразы
В случае возникновения проблем с выполнением заказа, не ставит клиента в известность сразу, но тянет время
При подготовке бюджета необоснованно занижает или завышает прогнозы продаж
Время обеда или личное время считает святыми
Говорит, что он эксперт и ему не нужно учиться и/или повышать квалификацию
Но и это еще не всё. В следующий раз мы поговорим — почему появляются недостачи и излишки при инвентаризации. Хотите прочитать материал первыми? Тогда подписывайтесь и если даже не будете нашим подписчиком, то мы все равно вами дорожим и ценим, что вы читаете наши статьи потому что Вы нам нравитесь 😉
Если у Вас есть знакомые герои «заприлавочной жизни» о которых хотите рассказать? Пишите в нашу редакцию nika@aspcom.ru
Если статья была интересной, то ставьте класс и делитесь в соц.сети.
С уважением к Вашему делу, Ника Черемухина
Подписаться:
